Wo das Angebot und die Konkurrenz groß ist, muss man sich von der breiten Masse abheben, um erfolgreich zu sein. Insbesondere für die Gastronomen und Einzelhändler in Großstädten ist dies ein ungeschriebenes Gesetz. Doch wie können „Local Player“ der immensen direkten und übermächtigen indirekten Konkurrenz ohne große finanzielle Mittel Paroli bieten? Mit welchen günstigen und gezielten Maßnahmen und Strategien können viele Neukunden generiert und gleichzeitig Stammkundschaft noch mehr an sich gebunden werden?
von Marcel Greiner
Es lohnt sich, auf den Zug der Zeit aufzuspringen und die neuen Werbechancen im Zeitalter von Smartphones und Tablet-PCs zu nutzen. Denn das Mobile Marketing, eine Branche mit einem immensen jährlichen Wachstum, hat das Zeug dazu, das Konsumverhalten der Menschen noch mehr als bisher in eine Richtung zu lenken: eine nie enden wollende Entdeckungstour und Schnäppchenjagd – via Smartphone oder Tablet. Aber wie können lokale Kleinunternehmer davon profitieren? Können sie mobile Strategien und Maßnahmen wie das ‚Reputationsmanagement‘, das ‚Couponing‘ oder die zukunftsweisende Technik der ‚Augmented Reality‘ so nutzen, dass sich für sie dadurch Wettbewerbsvorteile ergeben?
Eine App für das italienische Restaurant am Ende der Straße oder die Modeboutique zwei Querstraßen weiter – das ergibt für solch kleine Unternehmungen nur wenig Sinn. Als David mit geringem Budget und kleinem Kundenstamm kann man den Goliaths der Branche mit einer Applikation nur schlecht das Wasser reichen. Andere Wege zu beschreiten, das ist gefragt. Um auf den richtigen Weg zu gelangen, hilft zunächst ein Blick auf Grundsätzliches. Eine kleine Geschäftsanalyse nach dem Vorbild einer SWOT-Analyse ist lohnenswert. Hier exemplarisch einige Fragen, die bei einem solchen Monitoring geschäftsintern und extern an Kunden gestellt werden sollten
INTERN – Worin bestehen die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Gefahren für unsere Unternehmung?
Wie alt ist die Mehrheit unserer Kunden (Hauptzielgruppe)? Wer sind Nebenzielgruppen? Wie (Ansprache/Medium) erreiche ich am besten unsere Hauptzielgruppe, wie die Nebenzielgruppe(n)? Was können wir bieten, was unsere Konkurrenten nicht können?
EXTERN – Was sagen meine Stammkunden? Was gefällt ihnen besonders? Was könnten wir besser machen? Woran fehlt es? Würden Sie uns ohne Weiteres Freunden weiterempfehlen? Würden Sie uns im Internet gut bewerten?
Durch das Monitoring wird ein tiefer gehender Eindruck der Gesamtsituation ermöglicht, der Ihnen Anhaltspunkte für die spätere Vermarktung liefert. Denn was Mitarbeiter und Stammkunden verbesserungswürdig finden, hält mit Sicherheit einige potentielle Neukunden davon ab, Ihr Geschäft oder Ihr Restaurant zu betreten. Kritikpunkte müssen, sofern möglich, schnellstmöglich behoben werden, um die letzten Zweifel auszuräumen.
Reputationsmanagement auf Bewertungsdiensten ist ein Muss
Um Neukunden zu akquirieren, ist es von essentieller Bedeutung, dass das Restaurant oder Geschäft Reputationsmanagement betreibt. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, die Reputation der eigenen Unternehmung zu verbessern. Eine besonders effektive und verheißungsvolle Methode ist ein Auftritt des Geschäfts oder Restaurants auf einem Bewertungsdienst wie beispielsweise Qype, Yelp oder Google Maps.
Hier bewerten die Kunden direkt und ohne Zensur. Wer oft bewertet wird, wenig Kritik aber viel Lob erntet, hat schon halb gewonnen. Bedenkt man nämlich, dass 97 Prozent aller Internetnutzer erstmal das Internet um Hilfe fragen, bevor sie etwas Neues kaufen oder konsumieren, geht eine ungeheuere Macht von diesen Bewertungsdiensten und damit den Kunden selbst aus 1. Ein kluger Geschäftsmann ist, wer seinen Stammkunden Anreize zu einer Bewertung gibt, indem er ihnen besondere Rabatte oder Aktionen anbietet. Aber Vorsicht: Jede Bewertung muss absolut authentisch bleiben. Anspruchsvolle und einflussreiche Neukunden könnten sich getäuscht vorkommen, schlechtes über sie schreiben und für immer verschreckt werden.
Als besonders wirksam für die Reputation erweist sich auch das Virale Marketing. Gerade Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine Goldgrube. Tipps von Freunden und Bekannten werden gerne angenommen und münden meistens darin, dass diese direkt selbst ausprobiert werden. Bieten Sie Ihren Stammkunden einen Grund, weshalb sie für Ihre Unternehmung die Werbetrommel rühren und Freunde und Bekannte als Neukunden mitbringen sollten.
Couponing: Personalisierte Gutscheine als Neukundenmagnet
Am besten gewinnt man jedoch Neukunden, in dem man sie selbst in sein Geschäft oder sein Restaurant lockt. Nichts ist so verlockend wie guter Geschmack zu vergünstigten Preisen. Aber oft bringen die ausgedachten Aktionen nicht den gewünschten Erfolg, weil Schlussverkauf-Aktionen, Mittagstisch-Aktionen, Einwurf-Flyer oder Rabattgutscheine zu stark zeitabhängig oder darin enthaltene Angebote zu unspezifisch und unpersönlich sind.
Die Lösung dafür: Couponing! Kommunizieren Sie Aktionen über Groupon, kaufda oder andere Gutscheinportale und bieten Sie spezielle Rabattgutscheine bzw. Coupons mit längerer Gültigkeitsdauer für verschiedene Zielgruppen. Damit erreichen Sie zielgenau die Menschen, die Sie bisher kaum erreicht haben. Personalisierte Aktionen und Gutscheine sind effektiver und bringen langfristig mehr neue Kunden aus der unmittelbaren Nähe, weil sie genau den Coupon einlösen werden, den sie sich selbst nach ihren Vorlieben ausgesucht haben. Personalisierte Aktionen sprechen sich auch viel mehr herum und können bequem via Share-Button mit Freunden im Social Net geteilt werden.
Augmented Reality – von „Trüffelschweinen“ und „Schnäppchenjägern“
Eine Vision für die nahe Zukunft könnte die sogenannte ‚Augmented Reality‘ (erweiterte Realität) darstellen.
“ ‚Augmented Reality‘ bezeichnet eine computergestützte Wahrnehmung, bei der sich reale und virtuelle Welt vermischen. Mit Hilfe eines computergestützen Systems können alle fünf menschlichen Sinnesmodalitäten erweitert werden. Hierbei werden zusätzliche digitale Informationen wie z. B. Videos, Bilder, Texte etc. über ein in der Realität existierendes Bild gelegt, wie zum Beispiel das Bild einer Smartphone-Kamera.2„
Diese für Smartphones und Tablets vorgesehene, in der Entwicklung befindliche Technik ist GPS-gestützt und sendet den jeweiligen Standort an eine Applikation. Dieser Standort wird dann automatisiert mit ausgewählten, nützlichen Informationen aus den Datenbanken des Internets angereichert und zum alltäglichen Gebrauch aufbereitet.
‚Augmented Reality‘ wird das Kundenverhalten grundlegend revolutionieren, weil die Applikation ermöglicht, die besten Angebote aus der unmittelbaren Umgebung im Bild einer Smartphone-Kamera mit GPS-Daten und weiteren Informationen zu verknüpfen – und all dies innerhalb einer App. „Das Handy wird zum Trüffelschwein für Schnäppchenjäger“ 3, ist sich Dr. Torsten Schwarz sicher. Wer diesen Zukunftstrend frühzeitig aufgreift, hat sehr gute Karten, von den meisten Smartphone- und Tablet-Nutzern auf der Schnäppchenjagd überrannt zu werden.
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Dieser Artikel wurde durch Dr. Torsten Schwarz‘ Sachbuch ‚Leitfaden Online-Marketing‘ inspiriert und diverse darin angestellte Überlegungen weiter gesponnen.